Что представляет собой демпинг цен и каковы его цели

Часто сталкиваемся с ситуацией, когда наши рекомендации повысить цены вызывают массу сомнений среди владельцев бизнеса: дескать, клиенты испугаются высоких цен и уйдут к конкурентам.

Рассмотрим, что делать, если конкуренты демпингуют. Действительно, практика снижения стоимости (демпинг) широко применяется компаниями для достижения разных экономических целей:

• захват рынка — стремительное переманивание потребителей у конкурентов;
• устранение конкурентов — временная политика низких цен, вынуждающая игроков покинуть рынок;
• освоение новых рынков — выход на ранее неизведанные территории сбыта или внедрение новых продуктов;
• избавление от запасов — срочная ликвидация неликвидных или невостребованных товаров, например, старых моделей или сезонных остатков;
• создание препятствий новым игрокам — низкие цены снижают интерес к рынку для возможных новичков.

Что касается скидок, тут владельцы компаний относятся гораздо спокойнее. Многие охотно применяют скидки, ведь это общепринятая практика. Главное, чтобы скидка была адекватной, соответствующей уровню конкурентов.

Проблемы начинаются, когда отдельные игроки начинают устраивать агрессивные акции, снижая цены значительно ниже рыночных норм.

Как вести бизнес, если конкуренты начали демпинговать

Вот пошаговая инструкция, как действовать предпринимателю, столкнувшемуся с демпингом конкурентов:

• проанализируйте намерения соперника. Понимание мотивов позволит принять верное решение: игнорировать атаку, контратаковать или адаптироваться;
• используйте мониторинг цен. Специальные сервисы, вроде Price Control, следят за ценами конкурентов, фиксируют нарушения рекомендаций и показывают динамику изменений;
• пересмотрите политику ценообразования;
• укрепляйте нематериальные преимущества;
• работайте над удержанием клиентской базы. Предлагайте программы лояльности и особые привилегии постоянным клиентам;
• организуйте диалог с коллегами по рынку. Возможно создание отраслевого объединения, внутри которого будут установлены разумные рамки ценового коридора;
• если существуют договоренности с производителями или поставщиками, возможно урегулирование конфликта путем привлечения сторонних ресурсов.

При столкновении с демпингом важно оставаться хладнокровным и рациональным, принимая взвешенные решения, а не действуя импульсивно.